-
風(fēng)景如畫的翠湖，在無數(shù)游人的心目中無疑是一個(gè)美妙天堂。但我在這里已經(jīng)轉(zhuǎn)了一個(gè)中午，也沒能找到游人們一樣的樂趣，翠湖這時(shí)的美妙與丑陋對(duì)我來說都已經(jīng)顯得毫無意義，在煩心的時(shí)候誰也不會(huì)有好心情去欣賞風(fēng)景的。誰管它是天堂還是地獄，我現(xiàn)在唯一關(guān)心的就是我的電池項(xiàng)目怎樣才能生存下來。找到發(fā)展的路子，把二十多萬的電池賣出去才是我的美妙天堂。
“他媽的，金力真他媽費(fèi)精力�！闭f完我用力一腳把路邊的小楊柳踢得左右直晃，我真想一腳把這根擋在眼前的樹踢倒。接著自我解嘲的說：“早知道，就叫省力電池不知有多好�！�
還
想給我周圍的樹來上幾腳，可陳明元說：“老大，樹都要斷了，管理員要過來罰款。” “管理員大姐，這里有人破壞公物，快來罰款啦。”劉萬波夸張的叫喚起來。
“萬波你叫，叫來了你可要給罰款喲。我身上反正沒帶一分錢�！蔽医o了萬波兩拳。
陳明元：“不要開玩笑了，我都在這閑逛一中午啦，辦法還是沒有一個(gè)。”
萬波：“還是回辦公室想吧，這人太多，頭都是亂的。”
我：“在公辦室里就能找出辦法，我還不帶你們到翠湖來了。”
“干脆這樣，讓所有員工到一起來找解決的辦法�！标惷髟f。
“把什么問題都告訴員工，員工的工作激情就會(huì)高漲？只怕不光做電池的員工，可能連做其它產(chǎn)品的人都會(huì)有消極影響，我們只能給員工正面的積極的東西，員工工作激情來源于我們積極引導(dǎo)。我們是把自己處理不了的壓力交給員工，就算是民主了，集思廣益了嗎？員工沒有承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的必須性，他們的任務(wù)是在我們的領(lǐng)導(dǎo)和指令下去做具體的事，而不是要用領(lǐng)導(dǎo)者思維來解決應(yīng)該是領(lǐng)導(dǎo)解決的問題。許多企業(yè)倒臺(tái)，不就是因?yàn)閷⒈静粦?yīng)該讓員工知道和擔(dān)心的問題在領(lǐng)導(dǎo)自身處理不了的情況下，全部丟給企業(yè)的員工，讓員工產(chǎn)生恐慌形成消極心理造成的。姜偉在媒體上發(fā)表《總裁二十個(gè)失誤》的反思給他的企業(yè)帶來好處是什么，還不是加快他員工的離心力、導(dǎo)致員工都覺得飛龍不行了。企業(yè)弄個(gè)經(jīng)理是做什么的，就是來承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，解決問題的。一個(gè)企業(yè)要做好，就必須要有明確人員的分工定位，員工只負(fù)責(zé)執(zhí)行，領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)決策，大家不要把這個(gè)搞錯(cuò)了�！蔽艺f出反對(duì)意見。
陳明元：“老大，你也不要給我上綱上線嗎�！�
我覺得有必要糾正陳明元的想法：“是我們自己決策不到位，去貼牌加工那么多電池，現(xiàn)在賣不動(dòng)。這個(gè)問題只能我們自己來解決。我們?nèi)缫獑T工又做具體的執(zhí)行又來考慮項(xiàng)目決策，只會(huì)讓員工任何事都做不好。如果員工有自己的好想法，他在不影響他本職工作的情況可以提出來，我們也可以搞個(gè)這方面的獎(jiǎng)勵(lì)，但一定要主次分明�！�
萬波：“對(duì)的員工提出有用的東西，給于獎(jiǎng)勵(lì)這個(gè)方法不錯(cuò)�！�
陳明元若有所思說：“我們不如以命題的方式，向員工有嘗征集辦法，按辦法創(chuàng)造的效益的百分比給于獎(jiǎng)勵(lì)�！�
我：“以后做新項(xiàng)目和成立項(xiàng)目小組時(shí)可以用這個(gè)辦法，但是現(xiàn)在我們自己已經(jīng)決策的事，必須只能由我們決策人員自己來解決問題，員工可以在業(yè)余提建議，這跟讓員工集體開會(huì)有本質(zhì)的不同。”
“到石桌椅那坐下來談吧�！比f波指著樹下的石頭桌椅說。
坐在石頭椅子上，我才覺得腳都有點(diǎn)疼，趕緊揉了揉接著說：“兄弟，我真搞不明白，難道說金力電池的包裝不好嗎？那個(gè)員工不是說這個(gè)電池好看，他們也沒反應(yīng)有顧客對(duì)包裝不滿意的�！�
“包裝那可能有問題�！比f波接過話，“我們的電池放到小店貨架上比其它牌子的電池好看得多，并且很醒目�！�
我：“難道是因?yàn)殡姵氐馁|(zhì)量，顧客不相信我們產(chǎn)品的質(zhì)量。金力電池可是比普通的五號(hào)電池多六倍的電量，它要比一般的電池多出六倍的有效使用時(shí)間，這說明它的質(zhì)量是不錯(cuò)的。要說顧客不相信，我覺得也不可能。我們給每個(gè)做電池的直銷員都配有一個(gè)簡(jiǎn)易的電池電量測(cè)量儀，他給顧客當(dāng)面一測(cè)量就說明了問題，顧客又有什么不相信的�！�
陳明元用手拍了拍石頭桌子說：“從員工反應(yīng)回來的情況看，顧客也有懷疑我們測(cè)量儀是假的，有的顧客就自己拿出自己的電池來檢測(cè)對(duì)比，對(duì)比完就沒有懷疑了，這證明我們用檢測(cè)儀向顧客證明電池質(zhì)量的辦法是可行的，也就是說我們產(chǎn)品的質(zhì)量、能有辦法讓人放心�！�
萬波：“是不是，直銷同行在市場(chǎng)上做偽劣電池的太多。匯人公司在昆明賣孬電池從去年到現(xiàn)在都快有一年時(shí)間，還不要說其他直銷公司賣的假電池，他們先是10塊錢三對(duì)，現(xiàn)在三塊錢給你十對(duì)�？赡苁窍M(fèi)者給他們搞怕了，所以現(xiàn)在也不敢從我們的直銷員手上買電池。好像，這也不對(duì)吧!如果要說被直銷的偽劣產(chǎn)品搞怕，那洗發(fā)水不也一樣，為什么我們的洗發(fā)水的銷售在我們統(tǒng)一的專業(yè)形象后能有好表現(xiàn)？開晚會(huì)聽到員工講，現(xiàn)在昆明有不少人已經(jīng)接受了我們統(tǒng)一工作服飾的的形象，對(duì)我們的員工有一定的信任度了。”
陳明元：“會(huì)不會(huì)是這樣，我們做的其它產(chǎn)品的消費(fèi)速度比電池快，像電池這類產(chǎn)品已經(jīng)不適合我們的這種直銷方式。不過也好好像不太對(duì)，想一想人家長東是賣計(jì)算器、刮胡刀一類的東西比電池的使用時(shí)間還要長。就算用上門推銷這個(gè)方式不行了，顧客反感，那為什么我們?cè)趥鹘y(tǒng)的零售店，電話亭里也走不動(dòng)�！�
我：“會(huì)不會(huì)是，金力電池的價(jià)值與價(jià)格相差太大，所有消費(fèi)者都覺得我們的定價(jià)太高，產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值不值這12.8一對(duì)。但是我們這個(gè)價(jià)在同一檔次的產(chǎn)品上來講并不特別高�！�
萬波：“有可能是這個(gè)原因。我在給小店鋪貨后進(jìn)行回訪時(shí)，在電話亭見到這個(gè)場(chǎng)面。一個(gè)回BB機(jī)的顧客，回完電話為BB機(jī)換電池，電話亭的老板當(dāng)場(chǎng)就推薦了金力，而且還講了金力電池的不少好處。這個(gè)人看了看在金力旁邊的電池就對(duì)電話亭老板說，你還不是想多賺錢才說這個(gè)好，因?yàn)檫@個(gè)在你這是最貴的。電話亭老板聽他這樣一說，也就只能讓他自己選牌子。等買電池的人走后電話亭老板對(duì)我講，小劉你們的電池零售價(jià)定得太高了，如果不是我這最高價(jià)格的，剛才那人絕對(duì)買你的產(chǎn)品了�！�
陳明元：“是啊，一個(gè)店老板對(duì)任何一個(gè)新進(jìn)他店的產(chǎn)品都有幾天的推薦熱情，但在他推薦一開始時(shí)就受到顧客的拒絕，他以后就不會(huì)主動(dòng)推薦這個(gè)產(chǎn)品。我們的是新產(chǎn)品，又沒上廣告，價(jià)格也不低，消費(fèi)者指名購買的可能就沒有了，所以我們?cè)诹闶鄣赇伒呢浺操u不動(dòng)�！�
我嘆了口氣說：“我不希望給金力降價(jià)。只要一降價(jià)員工就會(huì)出現(xiàn)一種，賣不動(dòng)就想降價(jià)的想法，這對(duì)我們是致命的。二就是員工可能會(huì)認(rèn)為我們所有產(chǎn)品的利潤空間非常大，出現(xiàn)這情況會(huì)有什么后果你們也應(yīng)該清楚。”
陳明元、萬波：“是啊，這會(huì)比賠掉這筆產(chǎn)品的錢更糟糕。”
我：“所以，不管我們對(duì)金力電池定的價(jià)格是否合理，我們都只堅(jiān)持下去。這個(gè)底線我們不能碰，只要不想讓點(diǎn)益企業(yè)死掉就別碰價(jià)格這個(gè)高壓線。我們還是想其它辦法，辦法總是人想出來的�！�
萬波：“不如，我們?nèi)齻�(gè)自己拿上包，去跑兩天電池看看市場(chǎng)的真實(shí)情況。”
我：“好，我們得盡快解決金力電池的問題，優(yōu)潔牙刷也快要由浙江到我們這了�！�
陳明元：“那現(xiàn)在就回辦公室拿包和電池，現(xiàn)在就去�！�
拿完東西從辦公室出來，一看時(shí)間已經(jīng)是下午三點(diǎn)半鐘。提著業(yè)務(wù)包趕緊上辦公室附近小區(qū)的幾座大廈做上門直銷。
在這些高檔樓盤里一戶接著一戶咚咚咚的不停敲門，費(fèi)了四五十分鐘。一路敲下來三十戶只有一家有人，在家的是一個(gè)年輕少婦。在我禮貌性的節(jié)奏性的敲門聲后，穿著睡衣的她打開門伸腦袋來問：“你是誰，有事嗎？”
對(duì)這位還穿著睡衣的顧客做起了我的第一個(gè)銷售五步。我微笑著甜甜的說：“姐您好!不好意思打擾休息了。我是您前邊那幢樓點(diǎn)益企業(yè)的工作人員，本來想給你介紹推廣一個(gè)新產(chǎn)品，姐還在休息，打擾您真是太不好意思。不知會(huì)不會(huì)影響您和家人的休息，如您覺得不方便或有影響的話我馬上離開。您要覺得沒有影響的話，請(qǐng)準(zhǔn)許我的推薦好嗎？”說完我微笑著從她家防盜門邊退了兩步，用親和眼睛盯著她。
她把門開大了些，頭伸到外面來看了看，把我從頭到腳掃了一遍才說：“沒關(guān)系�！�
為了消除顧客對(duì)陌生拜訪的顧慮及恐懼心理，我向她點(diǎn)了點(diǎn)頭說：“謝謝，姐您需要去換衣服嗎？我在外面幫您把門帶上？”說完我順手將她的門拉來關(guān)上。
我靜靜站在門外等待約有三分鐘，防盜門終于再次打開。穿著休閑裝的女主人很熱情的邀請(qǐng)我到屋里談。
我想了想，點(diǎn)頭說：“謝謝，不打擾您吧？”把皮鞋留在屋外換上顧客拿的拖鞋提著包才進(jìn)屋。（我們做直銷的要求員工一般情況下不得進(jìn)顧客裝潢過的房子，原因就不需要我說了。）進(jìn)屋后為讓顧客沒有心理防線我建議：“姐姐，我只要幾分鐘時(shí)間就行，這門就不用關(guān)�！�
“姐，能不能把電視遙控里的電池取來一用�！蔽夷貌鑾咨系倪b控器將其打開取出電池放到我的電量檢測(cè)儀里，指給她看電池的現(xiàn)有電量。然后把新金力電池打開一對(duì)到檢測(cè)儀上測(cè)量與她使用過的電池對(duì)比，接著說：“您看你這對(duì)電池只這一點(diǎn)電量應(yīng)該快用完了，我們金力的電量把這上面的指針都打滿了。當(dāng)然用你使用過的來與我們新電池比是不科學(xué)的，姐能不能幫我找對(duì)沒用過的五號(hào)電池來做個(gè)對(duì)比測(cè)量�！�
女主人拿來沒用過的電池與金力一比，電量相差為6倍左右。以此為基礎(chǔ)我又為她作價(jià)格對(duì)比。在女主人贊嘆金力電池質(zhì)量不錯(cuò)的聲音中，10對(duì)電池就成交了。留名片時(shí)我才知道這家人也不是云南的是而我們重慶人，在云南做電腦公司。就因?yàn)槲掖坞姵刂变N，我和她的老公成了鐵哥們兒。
從她家里出來一看表，我這次銷售用了十多分鐘與我們要求3分鐘完成一個(gè)推銷過程相差太遠(yuǎn)。不過好久沒拿著包上門做直銷，這一開頭就成交還是讓我很興奮。只不過我成功的興奮并沒維持多久，在這個(gè)小區(qū)又用了近半個(gè)小時(shí)也沒發(fā)現(xiàn)有那戶人在家。
從小區(qū)出來一問陳明元和劉萬波才知道，我的運(yùn)氣還算不錯(cuò)碰到一家有人，他們是一家也沒碰上。陳明元的15對(duì)電池是在小區(qū)門口賣給小區(qū)保安用來聽耳機(jī)和換BB機(jī)，萬波賣出的幾對(duì)電池是在小區(qū)門前的路上攔過路人成交的。針對(duì)這種情況我們一合計(jì)得出個(gè)結(jié)論：中高收入人群居住的商業(yè)小區(qū)，不像單位宿舍區(qū)白天即使一家人里面有幾個(gè)要上班，但一般總會(huì)有老年人或保姆，在家里或院內(nèi)呆著。而作為高檔商品房出售的商務(wù)小區(qū)絕大部分住戶可大都不是本地的白天要去上班，家里也沒什么老人或保姆會(huì)在，即便是休息，這群人也大多會(huì)到外面去游玩呆在家里的比例很小。金力電池要想白天在這些高檔小區(qū)有很大成交量是不太現(xiàn)實(shí)的。
于是我們立馬轉(zhuǎn)戰(zhàn)到周圍的平民房出租區(qū)域。這個(gè)區(qū)域的居住密度非常之高，兩三個(gè)人租一間房子住的很普遍，而且這些人上下班的打工時(shí)間是不確定的。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)得出，一般十家住戶會(huì)有三到四家有人在家。我們?cè)谶@個(gè)區(qū)域做到五點(diǎn)鐘，人是見到不少，可是成交量很低。他們普遍難接受金力電池的價(jià)格，而且很多人家里都沒什么電器，也就沒有用五號(hào)電池的可能性。洗發(fā)水他們是人人都要用的可這個(gè)五號(hào)電池就不是必須品了。在我們做銷售五步時(shí)，發(fā)現(xiàn)原來昆明幾做電池直銷的公司在這些地方大賣低劣低價(jià)的電池搞得上門直銷電池的是聲名狼箱。我們銷售還沒開始進(jìn)行顧客就想盡辦法拒絕，讓我們根本沒有機(jī)會(huì)證明我們產(chǎn)品的質(zhì)量來實(shí)施推銷術(shù)。忙了這么長時(shí)間，我只推銷出兩對(duì)、陳明元的成績是一對(duì)、萬波有五對(duì)，面對(duì)這個(gè)情況，我們?nèi)齻�(gè)只能決定從這個(gè)區(qū)域退走。
我們出來一商量，決定分開做，我做辦公樓、萬波在路上邊走邊找行人做、陳明元回到公司把金力電池的小展示臺(tái)搬到樓下的翠湖，擺攤向游人推銷。
我的目標(biāo)鎖定在翠湖西邊，海逸大酒店旁的寫字樓里。等我氣喘吁吁地到寫字樓進(jìn)到別人的公司，人家都在為下班做準(zhǔn)備了。
我從走道上透過玻璃隔墻，看到幾個(gè)年輕男女聚在一起手舞足蹈的聊天，心想大概是他們老板或者管他們的人不在，這正是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)。我不聲不響地靠近他們，聽他們聊天，很自然的順便找話題搭話。
沒說幾句，我這個(gè)外來者就被他們發(fā)現(xiàn)，問我是做什么的、來有什么事。還好我在進(jìn)他們公司前先在外的標(biāo)志牌上知道他們這層樓有個(gè)做電視廣告的公司，于是我說：“我是你們邊上那棟樓上點(diǎn)益企業(yè)的，我們出了新品牌的電池叫金力，它儲(chǔ)存的電量是普通堿性電池的六倍，也就是說比普通電池的使用壽命長六倍。產(chǎn)品剛出來，質(zhì)量再好消費(fèi)者也不知道。所以到你們旁邊的那個(gè)廣告公司來做廣告，從那出來聽你們聊得熱鬧，一看時(shí)間反正要到下班時(shí)間了，我就加入你們的聊天了，這我的名片，你們歡迎不歡迎一起吹一吹�！�
“沒得事，一起聊、一起聊。把你那個(gè)電池給我們看看。”
借用聊天的機(jī)會(huì)，我給他們演示金力電池的電量和其它電池的電量測(cè)試。大約花費(fèi)有五六分鐘時(shí)間，讓他們一人買去2對(duì)金力電池。就這樣我在六點(diǎn)鐘之前做完三層寫字樓，推銷出四十一對(duì)金力電池。
六點(diǎn)鐘別人全部要下班，我們也不例外。回到自己樓下，看見有不少員工聚集在陳明元的電池?cái)傊車蛳掳嗟倪^路人群推銷，有的顧客剛掏錢買電池，還沒動(dòng)賣日化的員工又上來對(duì)他推銷。幾十近百的人穿著統(tǒng)一服裝在同一地點(diǎn)推銷不同的產(chǎn)品，場(chǎng)面又壯觀又混亂。顧客在這種場(chǎng)面下幾乎是暈頭轉(zhuǎn)向。我覺得這樣不太好于是喊陳明元：“已經(jīng)六點(diǎn)鐘，馬上要開晚會(huì)，把攤收啦�！�
回到辦公室陳明元告訴我，他擺攤的銷售成績非常不錯(cuò)，顧客大多是有相機(jī)的游客和一些愛聽收音機(jī)的老人，下班的高峰期才有年輕顧客，特別是在不少員工回來他們?cè)跀偽贿呁其N的效果很，好像消費(fèi)者對(duì)擺攤的信任度要比直接上門推銷的信任度高。萬波攔截行人推銷的效果非常差，一百個(gè)行人大概只會(huì)有三四個(gè)會(huì)停下來聽他推薦，絕大多數(shù)行人很排斥這種半路攔截行為。我做寫字樓的方式又不具有可復(fù)制性，因?yàn)榇蠖鄶?shù)的直銷員是沒有辦法進(jìn)到人家公司里面去的，更不要說展開推銷程序。做電池的員工在晚會(huì)中也如實(shí)反映了他們?cè)谑袌?chǎng)做直銷的實(shí)際情況。這讓我們總算完全搞清楚，金力電池賣不動(dòng)的真正原因。
晚會(huì)七點(diǎn)在半結(jié)束。我讓陳明元、萬波以及負(fù)責(zé)電池項(xiàng)目的副理級(jí)員工李大富、領(lǐng)隊(duì)級(jí)員工王愛華和趙靜到會(huì)議室開會(huì)商量金力電池的解決方案。
“看來今天晚上又只能在辦公室里吃方便面啰!”陳明元笑著說。
從翠湖回到公司會(huì)議室(只要天晴我們的晨會(huì)晚會(huì)都是在翠湖邊上開)，坐下來一看要做會(huì)議記錄的芳華居然沒有到。所有做直銷的企業(yè)都天天在對(duì)員工講“準(zhǔn)時(shí)”是我們的基本原則，作為公司秘書的芳華居然在會(huì)議時(shí)遲到，這讓人不得不生氣。我對(duì)陳明元發(fā)起火來：“你下午拿東西出去時(shí)沒對(duì)芳華講，我們晚上要開會(huì)的嗎？”
陳明元正在解釋的時(shí)候，芳華提著幾盒快餐氣吁吁地出現(xiàn)在會(huì)議室門口。原來她在整理會(huì)議室時(shí)發(fā)現(xiàn)辦公室的沒有方便面了，就到翠湖正門處的‘老知青’飯店炒盒飯，買要在半夜充饑的零食，由于吃飯的人多所以來晚了。其實(shí)她也不算真正遲到，只不過是我們要求，開會(huì)時(shí)做記錄的人要提前五分鐘到會(huì)議地點(diǎn)。
敖到凌晨四點(diǎn)，我們終于拿出滿意的解決方案，總算可以睡一覺了。我們兩百多平方的辦公室里只設(shè)有我、陳明元和萬波三個(gè)人的寢室，公司的員式宿舍是租的離辦公室大樓三四百米外的平民房，明天又要上班，大伙只能擠著睡。陳明元到我的寢室讓出他寢室給芳華、趙靜兩位女同事，剩下的人只好擠在萬波房間里。
“芳華，正式開早會(huì)時(shí)來叫我起床�！蔽抑v完就和陳明元回到樓上的寢室，臉不洗口不涮的倒在床上。
在床上躺下不到三小時(shí)，又被秘書芳華把我們叫起來。真是不想睜開眼睛，不過沒辦法我們幾個(gè)今天必須完成金力電池新營銷方案執(zhí)行前的準(zhǔn)備工作。
金力電池在同類產(chǎn)品中定的價(jià)格相對(duì)較高，真正能購買它的消費(fèi)者一般白天都不大可能在家，這就使高檔社區(qū)沒有人、低樓社區(qū)有人在卻買不起。已經(jīng)有太多的直銷公司上門向顧客推銷電池，而且是質(zhì)量差的偽劣產(chǎn)品，金力要跟著別的直銷公司走這個(gè)直銷的老路子只能是死路一條。金力在零售店因?yàn)閮r(jià)格原因不可能成為店老板的首推產(chǎn)品，產(chǎn)品不知名也就不會(huì)有顧客主動(dòng)購買金力這個(gè)高價(jià)位產(chǎn)品。傳統(tǒng)的批發(fā)流通渠道只會(huì)選擇市場(chǎng)已經(jīng)形成銷量的產(chǎn)品或者價(jià)格特別低的高利潤假冒偽劣產(chǎn)品，不可能選擇沒有自然銷量又不是高價(jià)產(chǎn)品的金力來流通。如果趕時(shí)髦去做像沃爾瑪這樣的大賣場(chǎng)，這不但這需要很大筆進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，促銷員還得由對(duì)方管理根本不可能能突出單個(gè)產(chǎn)品，顧客在這種地方購物大都愛好按自己的意愿隨意拿取，這特別是不利于沒有知名度的產(chǎn)品銷售，不少產(chǎn)品花大價(jià)錢進(jìn)去后才覺得大賣場(chǎng)是一個(gè)無底洞。由于，以上這些方式已經(jīng)不適合金力電池的銷售需要。我們只能決定放棄金力電池上門推銷的直銷方式，重新開始在有目標(biāo)消費(fèi)群的地方去走一條用直銷與擺攤相結(jié)合的新路子。
三天時(shí)間，我們重新設(shè)計(jì)出金力電池可以折裝的產(chǎn)品展示臺(tái)架、立式易拉寶、太陽傘、有座架的形象彩旗幟和立牌廣告，金力電池的廣告語“有金力才能堅(jiān)持到最后”“持久耐力源自金力”出籠并和“電池好不好比比才知道”等錄音到我們?yōu)榻鹆ｉT選擇的小喇叭里用在直銷攤上招攬顧客，找當(dāng)?shù)馗鱾�(gè)小區(qū)物管、公園和風(fēng)景區(qū)磋商并簽訂場(chǎng)地租賃合同，為做電池直銷的員工重新制定銷售五步的話語、話術(shù)以適應(yīng)在攤拉上推銷產(chǎn)品。
基本的營銷道具準(zhǔn)備得差不多，我們?cè)诖浜椭車男^(qū)進(jìn)行的試驗(yàn)性銷售也開始進(jìn)行。先試行，以此來找出可以復(fù)制的方法和數(shù)據(jù)并固定下來，后才復(fù)制推廣是我們做新產(chǎn)品和確定新銷售模式一貫的行事方式。
我們?cè)诜謩e翠湖的前門、后門、東邊靠近我們辦公樓下的空地、西邊臨近海逸酒店和翠湖與翠湖賓館相接的地方共設(shè)了五個(gè)金力的電池展示銷售攤。另在附近的小區(qū)布置了八個(gè)點(diǎn)。每個(gè)顯示架都擺放兩到三把金力的太陽傘，八面金力的形象立牌、兩三個(gè)易拉寶、有底座的金力彩旗，和幾只臺(tái)電池測(cè)量儀，三五個(gè)員工一人一個(gè)小喇叭，分成一個(gè)隊(duì)組成一個(gè)電池直銷攤。用小喇叭的聲音來吸引人注意，用員工現(xiàn)場(chǎng)的電池測(cè)量演示來進(jìn)行產(chǎn)品直銷，大家將顧客的反應(yīng)記錄下來拿到晚會(huì)里進(jìn)行銷售模擬。
由于在昆明，物業(yè)管理、公園、風(fēng)景區(qū)的收費(fèi)高過我們的心理承受底線，我們只很少的做了二十多個(gè)點(diǎn)，隨著員工對(duì)這個(gè)模式的掌握能力的提升，我們的銷售重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到云南省的地縣級(jí)城市，最終放棄在昆明要給錢的所有攤點(diǎn)。在做金力期間我分別推出，五對(duì)廢金力換一對(duì)新金力、買電池用特殊型的小充電器、買電池用小相機(jī)和收音機(jī)、電池租賃等活動(dòng)。
金力電池曾這樣靜悄悄地在云南不少小區(qū)的門口、公園、風(fēng)景區(qū)內(nèi)進(jìn)行自己的銷售，直到我們幾個(gè)人陰差陽錯(cuò)地跟著丁眺東老先生去成立儒子生物做蝸牛保健品項(xiàng)目，與云南另一個(gè)搞鈦礦起家曾在95年是云南第一名的民營企業(yè)老總羅志德進(jìn)行糾纏不清的暗戰(zhàn)式敵對(duì)競(jìng)爭(zhēng)兩敗俱傷為止。
電子郵件：ao-so@163.com