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風(fēng)景如畫(huà)的翠湖，在無(wú)數(shù)游人的心目中無(wú)疑是一個(gè)美妙天堂。但我在這里已經(jīng)轉(zhuǎn)了一個(gè)中午，也沒(méi)能找到游人們一樣的樂(lè)趣，翠湖這時(shí)的美妙與丑陋對(duì)我來(lái)說(shuō)都已經(jīng)顯得毫無(wú)意義，在煩心的時(shí)候誰(shuí)也不會(huì)有好心情去欣賞風(fēng)景的。誰(shuí)管它是天堂還是地獄，我現(xiàn)在唯一關(guān)心的就是我的電池項(xiàng)目怎樣才能生存下來(lái)。找到發(fā)展的路子，把二十多萬(wàn)的電池賣(mài)出去才是我的美妙天堂。
“他媽的，金力真他媽費(fèi)精力�！闭f(shuō)完我用力一腳把路邊的小楊柳踢得左右直晃，我真想一腳把這根擋在眼前的樹(shù)踢倒。接著自我解嘲的說(shuō)：“早知道，就叫省力電池不知有多好。”
還
想給我周圍的樹(shù)來(lái)上幾腳，可陳明元說(shuō)：“老大，樹(shù)都要斷了，管理員要過(guò)來(lái)罰款�！薄� “管理員大姐，這里有人破壞公物，快來(lái)罰款啦。”劉萬(wàn)波夸張的叫喚起來(lái)。
“萬(wàn)波你叫，叫來(lái)了你可要給罰款喲。我身上反正沒(méi)帶一分錢(qián)�！蔽医o了萬(wàn)波兩拳。
陳明元：“不要開(kāi)玩笑了，我都在這閑逛一中午啦，辦法還是沒(méi)有一個(gè)�！�
萬(wàn)波：“還是回辦公室想吧，這人太多，頭都是亂的。”
我：“在公辦室里就能找出辦法，我還不帶你們到翠湖來(lái)了。”
“干脆這樣，讓所有員工到一起來(lái)找解決的辦法�！标惷髟f(shuō)。
“把什么問(wèn)題都告訴員工，員工的工作激情就會(huì)高漲？只怕不光做電池的員工，可能連做其它產(chǎn)品的人都會(huì)有消極影響，我們只能給員工正面的積極的東西，員工工作激情來(lái)源于我們積極引導(dǎo)。我們是把自己處理不了的壓力交給員工，就算是民主了，集思廣益了嗎？員工沒(méi)有承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的必須性，他們的任務(wù)是在我們的領(lǐng)導(dǎo)和指令下去做具體的事，而不是要用領(lǐng)導(dǎo)者思維來(lái)解決應(yīng)該是領(lǐng)導(dǎo)解決的問(wèn)題。許多企業(yè)倒臺(tái)，不就是因?yàn)閷⒈静粦?yīng)該讓員工知道和擔(dān)心的問(wèn)題在領(lǐng)導(dǎo)自身處理不了的情況下，全部丟給企業(yè)的員工，讓員工產(chǎn)生恐慌形成消極心理造成的。姜偉在媒體上發(fā)表《總裁二十個(gè)失誤》的反思給他的企業(yè)帶來(lái)好處是什么，還不是加快他員工的離心力、導(dǎo)致員工都覺(jué)得飛龍不行了。企業(yè)弄個(gè)經(jīng)理是做什么的，就是來(lái)承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，解決問(wèn)題的。一個(gè)企業(yè)要做好，就必須要有明確人員的分工定位，員工只負(fù)責(zé)執(zhí)行，領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)決策，大家不要把這個(gè)搞錯(cuò)了�！蔽艺f(shuō)出反對(duì)意見(jiàn)。
陳明元：“老大，你也不要給我上綱上線嗎�！�
我覺(jué)得有必要糾正陳明元的想法：“是我們自己決策不到位，去貼牌加工那么多電池，現(xiàn)在賣(mài)不動(dòng)。這個(gè)問(wèn)題只能我們自己來(lái)解決。我們?nèi)缫獑T工又做具體的執(zhí)行又來(lái)考慮項(xiàng)目決策，只會(huì)讓員工任何事都做不好。如果員工有自己的好想法，他在不影響他本職工作的情況可以提出來(lái)，我們也可以搞個(gè)這方面的獎(jiǎng)勵(lì)，但一定要主次分明�！�
萬(wàn)波：“對(duì)的員工提出有用的東西，給于獎(jiǎng)勵(lì)這個(gè)方法不錯(cuò)�！�
陳明元若有所思說(shuō)：“我們不如以命題的方式，向員工有嘗征集辦法，按辦法創(chuàng)造的效益的百分比給于獎(jiǎng)勵(lì)�！�
我：“以后做新項(xiàng)目和成立項(xiàng)目小組時(shí)可以用這個(gè)辦法，但是現(xiàn)在我們自己已經(jīng)決策的事，必須只能由我們決策人員自己來(lái)解決問(wèn)題，員工可以在業(yè)余提建議，這跟讓員工集體開(kāi)會(huì)有本質(zhì)的不同�！�
“到石桌椅那坐下來(lái)談吧�！比f(wàn)波指著樹(shù)下的石頭桌椅說(shuō)。
坐在石頭椅子上，我才覺(jué)得腳都有點(diǎn)疼，趕緊揉了揉接著說(shuō)：“兄弟，我真搞不明白，難道說(shuō)金力電池的包裝不好嗎？那個(gè)員工不是說(shuō)這個(gè)電池好看，他們也沒(méi)反應(yīng)有顧客對(duì)包裝不滿意的�！�
“包裝那可能有問(wèn)題�！比f(wàn)波接過(guò)話，“我們的電池放到小店貨架上比其它牌子的電池好看得多，并且很醒目�！�
我：“難道是因?yàn)殡姵氐馁|(zhì)量，顧客不相信我們產(chǎn)品的質(zhì)量。金力電池可是比普通的五號(hào)電池多六倍的電量，它要比一般的電池多出六倍的有效使用時(shí)間，這說(shuō)明它的質(zhì)量是不錯(cuò)的。要說(shuō)顧客不相信，我覺(jué)得也不可能。我們給每個(gè)做電池的直銷員都配有一個(gè)簡(jiǎn)易的電池電量測(cè)量?jī)x，他給顧客當(dāng)面一測(cè)量就說(shuō)明了問(wèn)題，顧客又有什么不相信的�！�
陳明元用手拍了拍石頭桌子說(shuō)：“從員工反應(yīng)回來(lái)的情況看，顧客也有懷疑我們測(cè)量?jī)x是假的，有的顧客就自己拿出自己的電池來(lái)檢測(cè)對(duì)比，對(duì)比完就沒(méi)有懷疑了，這證明我們用檢測(cè)儀向顧客證明電池質(zhì)量的辦法是可行的，也就是說(shuō)我們產(chǎn)品的質(zhì)量、能有辦法讓人放心。”
萬(wàn)波：“是不是，直銷同行在市場(chǎng)上做偽劣電池的太多。匯人公司在昆明賣(mài)孬電池從去年到現(xiàn)在都快有一年時(shí)間，還不要說(shuō)其他直銷公司賣(mài)的假電池，他們先是10塊錢(qián)三對(duì)，現(xiàn)在三塊錢(qián)給你十對(duì)�？赡苁窍M(fèi)者給他們搞怕了，所以現(xiàn)在也不敢從我們的直銷員手上買(mǎi)電池。好像，這也不對(duì)吧!如果要說(shuō)被直銷的偽劣產(chǎn)品搞怕，那洗發(fā)水不也一樣，為什么我們的洗發(fā)水的銷售在我們統(tǒng)一的專業(yè)形象后能有好表現(xiàn)？開(kāi)晚會(huì)聽(tīng)到員工講，現(xiàn)在昆明有不少人已經(jīng)接受了我們統(tǒng)一工作服飾的的形象，對(duì)我們的員工有一定的信任度了�！�
陳明元：“會(huì)不會(huì)是這樣，我們做的其它產(chǎn)品的消費(fèi)速度比電池快，像電池這類產(chǎn)品已經(jīng)不適合我們的這種直銷方式。不過(guò)也好好像不太對(duì)，想一想人家長(zhǎng)東是賣(mài)計(jì)算器、刮胡刀一類的東西比電池的使用時(shí)間還要長(zhǎng)。就算用上門(mén)推銷這個(gè)方式不行了，顧客反感，那為什么我們?cè)趥鹘y(tǒng)的零售店，電話亭里也走不動(dòng)�！�
我：“會(huì)不會(huì)是，金力電池的價(jià)值與價(jià)格相差太大，所有消費(fèi)者都覺(jué)得我們的定價(jià)太高，產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值不值這12.8一對(duì)。但是我們這個(gè)價(jià)在同一檔次的產(chǎn)品上來(lái)講并不特別高�！�
萬(wàn)波：“有可能是這個(gè)原因。我在給小店鋪貨后進(jìn)行回訪時(shí)，在電話亭見(jiàn)到這個(gè)場(chǎng)面。一個(gè)回BB機(jī)的顧客，回完電話為BB機(jī)換電池，電話亭的老板當(dāng)場(chǎng)就推薦了金力，而且還講了金力電池的不少好處。這個(gè)人看了看在金力旁邊的電池就對(duì)電話亭老板說(shuō)，你還不是想多賺錢(qián)才說(shuō)這個(gè)好，因?yàn)檫@個(gè)在你這是最貴的。電話亭老板聽(tīng)他這樣一說(shuō)，也就只能讓他自己選牌子。等買(mǎi)電池的人走后電話亭老板對(duì)我講，小劉你們的電池零售價(jià)定得太高了，如果不是我這最高價(jià)格的，剛才那人絕對(duì)買(mǎi)你的產(chǎn)品了�！�
陳明元：“是啊，一個(gè)店老板對(duì)任何一個(gè)新進(jìn)他店的產(chǎn)品都有幾天的推薦熱情，但在他推薦一開(kāi)始時(shí)就受到顧客的拒絕，他以后就不會(huì)主動(dòng)推薦這個(gè)產(chǎn)品。我們的是新產(chǎn)品，又沒(méi)上廣告，價(jià)格也不低，消費(fèi)者指名購(gòu)買(mǎi)的可能就沒(méi)有了，所以我們?cè)诹闶鄣赇伒呢浺操u(mài)不動(dòng)�！�
我嘆了口氣說(shuō)：“我不希望給金力降價(jià)。只要一降價(jià)員工就會(huì)出現(xiàn)一種，賣(mài)不動(dòng)就想降價(jià)的想法，這對(duì)我們是致命的。二就是員工可能會(huì)認(rèn)為我們所有產(chǎn)品的利潤(rùn)空間非常大，出現(xiàn)這情況會(huì)有什么后果你們也應(yīng)該清楚。”
陳明元、萬(wàn)波：“是啊，這會(huì)比賠掉這筆產(chǎn)品的錢(qián)更糟糕�！�
我：“所以，不管我們對(duì)金力電池定的價(jià)格是否合理，我們都只堅(jiān)持下去。這個(gè)底線我們不能碰，只要不想讓點(diǎn)益企業(yè)死掉就別碰價(jià)格這個(gè)高壓線。我們還是想其它辦法，辦法總是人想出來(lái)的。”
萬(wàn)波：“不如，我們?nèi)齻�(gè)自己拿上包，去跑兩天電池看看市場(chǎng)的真實(shí)情況�！�
我：“好，我們得盡快解決金力電池的問(wèn)題，優(yōu)潔牙刷也快要由浙江到我們這了�！�
陳明元：“那現(xiàn)在就回辦公室拿包和電池，現(xiàn)在就去�！�
拿完?yáng)|西從辦公室出來(lái)，一看時(shí)間已經(jīng)是下午三點(diǎn)半鐘。提著業(yè)務(wù)包趕緊上辦公室附近小區(qū)的幾座大廈做上門(mén)直銷。
在這些高檔樓盤(pán)里一戶接著一戶咚咚咚的不停敲門(mén)，費(fèi)了四五十分鐘。一路敲下來(lái)三十戶只有一家有人，在家的是一個(gè)年輕少婦。在我禮貌性的節(jié)奏性的敲門(mén)聲后，穿著睡衣的她打開(kāi)門(mén)伸腦袋來(lái)問(wèn)：“你是誰(shuí)，有事嗎？”
對(duì)這位還穿著睡衣的顧客做起了我的第一個(gè)銷售五步。我微笑著甜甜的說(shuō)：“姐您好!不好意思打擾休息了。我是您前邊那幢樓點(diǎn)益企業(yè)的工作人員，本來(lái)想給你介紹推廣一個(gè)新產(chǎn)品，姐還在休息，打擾您真是太不好意思。不知會(huì)不會(huì)影響您和家人的休息，如您覺(jué)得不方便或有影響的話我馬上離開(kāi)。您要覺(jué)得沒(méi)有影響的話，請(qǐng)準(zhǔn)許我的推薦好嗎？”說(shuō)完我微笑著從她家防盜門(mén)邊退了兩步，用親和眼睛盯著她。
她把門(mén)開(kāi)大了些，頭伸到外面來(lái)看了看，把我從頭到腳掃了一遍才說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系�！�
為了消除顧客對(duì)陌生拜訪的顧慮及恐懼心理，我向她點(diǎn)了點(diǎn)頭說(shuō)：“謝謝，姐您需要去換衣服嗎？我在外面幫您把門(mén)帶上？”說(shuō)完我順手將她的門(mén)拉來(lái)關(guān)上。
我靜靜站在門(mén)外等待約有三分鐘，防盜門(mén)終于再次打開(kāi)。穿著休閑裝的女主人很熱情的邀請(qǐng)我到屋里談。
我想了想，點(diǎn)頭說(shuō)：“謝謝，不打擾您吧？”把皮鞋留在屋外換上顧客拿的拖鞋提著包才進(jìn)屋。（我們做直銷的要求員工一般情況下不得進(jìn)顧客裝潢過(guò)的房子，原因就不需要我說(shuō)了。）進(jìn)屋后為讓顧客沒(méi)有心理防線我建議：“姐姐，我只要幾分鐘時(shí)間就行，這門(mén)就不用關(guān)。”
“姐，能不能把電視遙控里的電池取來(lái)一用�！蔽夷貌鑾咨系倪b控器將其打開(kāi)取出電池放到我的電量檢測(cè)儀里，指給她看電池的現(xiàn)有電量。然后把新金力電池打開(kāi)一對(duì)到檢測(cè)儀上測(cè)量與她使用過(guò)的電池對(duì)比，接著說(shuō)：“您看你這對(duì)電池只這一點(diǎn)電量應(yīng)該快用完了，我們金力的電量把這上面的指針都打滿了。當(dāng)然用你使用過(guò)的來(lái)與我們新電池比是不科學(xué)的，姐能不能幫我找對(duì)沒(méi)用過(guò)的五號(hào)電池來(lái)做個(gè)對(duì)比測(cè)量�！�
女主人拿來(lái)沒(méi)用過(guò)的電池與金力一比，電量相差為6倍左右。以此為基礎(chǔ)我又為她作價(jià)格對(duì)比。在女主人贊嘆金力電池質(zhì)量不錯(cuò)的聲音中，10對(duì)電池就成交了。留名片時(shí)我才知道這家人也不是云南的是而我們重慶人，在云南做電腦公司。就因?yàn)槲掖坞姵刂变N，我和她的老公成了鐵哥們兒。
從她家里出來(lái)一看表，我這次銷售用了十多分鐘與我們要求3分鐘完成一個(gè)推銷過(guò)程相差太遠(yuǎn)。不過(guò)好久沒(méi)拿著包上門(mén)做直銷，這一開(kāi)頭就成交還是讓我很興奮。只不過(guò)我成功的興奮并沒(méi)維持多久，在這個(gè)小區(qū)又用了近半個(gè)小時(shí)也沒(méi)發(fā)現(xiàn)有那戶人在家。
從小區(qū)出來(lái)一問(wèn)陳明元和劉萬(wàn)波才知道，我的運(yùn)氣還算不錯(cuò)碰到一家有人，他們是一家也沒(méi)碰上。陳明元的15對(duì)電池是在小區(qū)門(mén)口賣(mài)給小區(qū)保安用來(lái)聽(tīng)耳機(jī)和換BB機(jī)，萬(wàn)波賣(mài)出的幾對(duì)電池是在小區(qū)門(mén)前的路上攔過(guò)路人成交的。針對(duì)這種情況我們一合計(jì)得出個(gè)結(jié)論：中高收入人群居住的商業(yè)小區(qū)，不像單位宿舍區(qū)白天即使一家人里面有幾個(gè)要上班，但一般總會(huì)有老年人或保姆，在家里或院內(nèi)呆著。而作為高檔商品房出售的商務(wù)小區(qū)絕大部分住戶可大都不是本地的白天要去上班，家里也沒(méi)什么老人或保姆會(huì)在，即便是休息，這群人也大多會(huì)到外面去游玩呆在家里的比例很小。金力電池要想白天在這些高檔小區(qū)有很大成交量是不太現(xiàn)實(shí)的。
于是我們立馬轉(zhuǎn)戰(zhàn)到周圍的平民房出租區(qū)域。這個(gè)區(qū)域的居住密度非常之高，兩三個(gè)人租一間房子住的很普遍，而且這些人上下班的打工時(shí)間是不確定的。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)得出，一般十家住戶會(huì)有三到四家有人在家。我們?cè)谶@個(gè)區(qū)域做到五點(diǎn)鐘，人是見(jiàn)到不少，可是成交量很低。他們普遍難接受金力電池的價(jià)格，而且很多人家里都沒(méi)什么電器，也就沒(méi)有用五號(hào)電池的可能性。洗發(fā)水他們是人人都要用的可這個(gè)五號(hào)電池就不是必須品了。在我們做銷售五步時(shí)，發(fā)現(xiàn)原來(lái)昆明幾做電池直銷的公司在這些地方大賣(mài)低劣低價(jià)的電池搞得上門(mén)直銷電池的是聲名狼箱。我們銷售還沒(méi)開(kāi)始進(jìn)行顧客就想盡辦法拒絕，讓我們根本沒(méi)有機(jī)會(huì)證明我們產(chǎn)品的質(zhì)量來(lái)實(shí)施推銷術(shù)。忙了這么長(zhǎng)時(shí)間，我只推銷出兩對(duì)、陳明元的成績(jī)是一對(duì)、萬(wàn)波有五對(duì)，面對(duì)這個(gè)情況，我們?nèi)齻�(gè)只能決定從這個(gè)區(qū)域退走。
我們出來(lái)一商量，決定分開(kāi)做，我做辦公樓、萬(wàn)波在路上邊走邊找行人做、陳明元回到公司把金力電池的小展示臺(tái)搬到樓下的翠湖，擺攤向游人推銷。
我的目標(biāo)鎖定在翠湖西邊，海逸大酒店旁的寫(xiě)字樓里。等我氣喘吁吁地到寫(xiě)字樓進(jìn)到別人的公司，人家都在為下班做準(zhǔn)備了。
我從走道上透過(guò)玻璃隔墻，看到幾個(gè)年輕男女聚在一起手舞足蹈的聊天，心想大概是他們老板或者管他們的人不在，這正是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)。我不聲不響地靠近他們，聽(tīng)他們聊天，很自然的順便找話題搭話。
沒(méi)說(shuō)幾句，我這個(gè)外來(lái)者就被他們發(fā)現(xiàn)，問(wèn)我是做什么的、來(lái)有什么事。還好我在進(jìn)他們公司前先在外的標(biāo)志牌上知道他們這層樓有個(gè)做電視廣告的公司，于是我說(shuō)：“我是你們邊上那棟樓上點(diǎn)益企業(yè)的，我們出了新品牌的電池叫金力，它儲(chǔ)存的電量是普通堿性電池的六倍，也就是說(shuō)比普通電池的使用壽命長(zhǎng)六倍。產(chǎn)品剛出來(lái)，質(zhì)量再好消費(fèi)者也不知道。所以到你們旁邊的那個(gè)廣告公司來(lái)做廣告，從那出來(lái)聽(tīng)你們聊得熱鬧，一看時(shí)間反正要到下班時(shí)間了，我就加入你們的聊天了，這我的名片，你們歡迎不歡迎一起吹一吹。”
“沒(méi)得事，一起聊、一起聊。把你那個(gè)電池給我們看看�！�
借用聊天的機(jī)會(huì)，我給他們演示金力電池的電量和其它電池的電量測(cè)試。大約花費(fèi)有五六分鐘時(shí)間，讓他們一人買(mǎi)去2對(duì)金力電池。就這樣我在六點(diǎn)鐘之前做完三層寫(xiě)字樓，推銷出四十一對(duì)金力電池。
六點(diǎn)鐘別人全部要下班，我們也不例外�；氐阶约簶窍�，看見(jiàn)有不少員工聚集在陳明元的電池?cái)傊車蛳掳嗟倪^(guò)路人群推銷，有的顧客剛掏錢(qián)買(mǎi)電池，還沒(méi)動(dòng)賣(mài)日化的員工又上來(lái)對(duì)他推銷。幾十近百的人穿著統(tǒng)一服裝在同一地點(diǎn)推銷不同的產(chǎn)品，場(chǎng)面又壯觀又混亂。顧客在這種場(chǎng)面下幾乎是暈頭轉(zhuǎn)向。我覺(jué)得這樣不太好于是喊陳明元：“已經(jīng)六點(diǎn)鐘，馬上要開(kāi)晚會(huì)，把攤收啦�！�
回到辦公室陳明元告訴我，他擺攤的銷售成績(jī)非常不錯(cuò)，顧客大多是有相機(jī)的游客和一些愛(ài)聽(tīng)收音機(jī)的老人，下班的高峰期才有年輕顧客，特別是在不少員工回來(lái)他們?cè)跀偽贿呁其N的效果很，好像消費(fèi)者對(duì)擺攤的信任度要比直接上門(mén)推銷的信任度高。萬(wàn)波攔截行人推銷的效果非常差，一百個(gè)行人大概只會(huì)有三四個(gè)會(huì)停下來(lái)聽(tīng)他推薦，絕大多數(shù)行人很排斥這種半路攔截行為。我做寫(xiě)字樓的方式又不具有可復(fù)制性，因?yàn)榇蠖鄶?shù)的直銷員是沒(méi)有辦法進(jìn)到人家公司里面去的，更不要說(shuō)展開(kāi)推銷程序。做電池的員工在晚會(huì)中也如實(shí)反映了他們?cè)谑袌?chǎng)做直銷的實(shí)際情況。這讓我們總算完全搞清楚，金力電池賣(mài)不動(dòng)的真正原因。
晚會(huì)七點(diǎn)在半結(jié)束。我讓陳明元、萬(wàn)波以及負(fù)責(zé)電池項(xiàng)目的副理級(jí)員工李大富、領(lǐng)隊(duì)級(jí)員工王愛(ài)華和趙靜到會(huì)議室開(kāi)會(huì)商量金力電池的解決方案。
“看來(lái)今天晚上又只能在辦公室里吃方便面啰!”陳明元笑著說(shuō)。
從翠湖回到公司會(huì)議室(只要天晴我們的晨會(huì)晚會(huì)都是在翠湖邊上開(kāi))，坐下來(lái)一看要做會(huì)議記錄的芳華居然沒(méi)有到。所有做直銷的企業(yè)都天天在對(duì)員工講“準(zhǔn)時(shí)”是我們的基本原則，作為公司秘書(shū)的芳華居然在會(huì)議時(shí)遲到，這讓人不得不生氣。我對(duì)陳明元發(fā)起火來(lái)：“你下午拿東西出去時(shí)沒(méi)對(duì)芳華講，我們晚上要開(kāi)會(huì)的嗎？”
陳明元正在解釋的時(shí)候，芳華提著幾盒快餐氣吁吁地出現(xiàn)在會(huì)議室門(mén)口。原來(lái)她在整理會(huì)議室時(shí)發(fā)現(xiàn)辦公室的沒(méi)有方便面了，就到翠湖正門(mén)處的‘老知青’飯店炒盒飯，買(mǎi)要在半夜充饑的零食，由于吃飯的人多所以來(lái)晚了。其實(shí)她也不算真正遲到，只不過(guò)是我們要求，開(kāi)會(huì)時(shí)做記錄的人要提前五分鐘到會(huì)議地點(diǎn)。
敖到凌晨四點(diǎn)，我們終于拿出滿意的解決方案，總算可以睡一覺(jué)了。我們兩百多平方的辦公室里只設(shè)有我、陳明元和萬(wàn)波三個(gè)人的寢室，公司的員式宿舍是租的離辦公室大樓三四百米外的平民房，明天又要上班，大伙只能擠著睡。陳明元到我的寢室讓出他寢室給芳華、趙靜兩位女同事，剩下的人只好擠在萬(wàn)波房間里。
“芳華，正式開(kāi)早會(huì)時(shí)來(lái)叫我起床�！蔽抑v完就和陳明元回到樓上的寢室，臉不洗口不涮的倒在床上。
在床上躺下不到三小時(shí)，又被秘書(shū)芳華把我們叫起來(lái)。真是不想睜開(kāi)眼睛，不過(guò)沒(méi)辦法我們幾個(gè)今天必須完成金力電池新?tīng)I(yíng)銷方案執(zhí)行前的準(zhǔn)備工作。
金力電池在同類產(chǎn)品中定的價(jià)格相對(duì)較高，真正能購(gòu)買(mǎi)它的消費(fèi)者一般白天都不大可能在家，這就使高檔社區(qū)沒(méi)有人、低樓社區(qū)有人在卻買(mǎi)不起。已經(jīng)有太多的直銷公司上門(mén)向顧客推銷電池，而且是質(zhì)量差的偽劣產(chǎn)品，金力要跟著別的直銷公司走這個(gè)直銷的老路子只能是死路一條。金力在零售店因?yàn)閮r(jià)格原因不可能成為店老板的首推產(chǎn)品，產(chǎn)品不知名也就不會(huì)有顧客主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)金力這個(gè)高價(jià)位產(chǎn)品。傳統(tǒng)的批發(fā)流通渠道只會(huì)選擇市場(chǎng)已經(jīng)形成銷量的產(chǎn)品或者價(jià)格特別低的高利潤(rùn)假冒偽劣產(chǎn)品，不可能選擇沒(méi)有自然銷量又不是高價(jià)產(chǎn)品的金力來(lái)流通。如果趕時(shí)髦去做像沃爾瑪這樣的大賣(mài)場(chǎng)，這不但這需要很大筆進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，促銷員還得由對(duì)方管理根本不可能能突出單個(gè)產(chǎn)品，顧客在這種地方購(gòu)物大都愛(ài)好按自己的意愿隨意拿取，這特別是不利于沒(méi)有知名度的產(chǎn)品銷售，不少產(chǎn)品花大價(jià)錢(qián)進(jìn)去后才覺(jué)得大賣(mài)場(chǎng)是一個(gè)無(wú)底洞。由于，以上這些方式已經(jīng)不適合金力電池的銷售需要。我們只能決定放棄金力電池上門(mén)推銷的直銷方式，重新開(kāi)始在有目標(biāo)消費(fèi)群的地方去走一條用直銷與擺攤相結(jié)合的新路子。
三天時(shí)間，我們重新設(shè)計(jì)出金力電池可以折裝的產(chǎn)品展示臺(tái)架、立式易拉寶、太陽(yáng)傘、有座架的形象彩旗幟和立牌廣告，金力電池的廣告語(yǔ)“有金力才能堅(jiān)持到最后”“持久耐力源自金力”出籠并和“電池好不好比比才知道”等錄音到我們?yōu)榻鹆ｉT(mén)選擇的小喇叭里用在直銷攤上招攬顧客，找當(dāng)?shù)馗鱾�(gè)小區(qū)物管、公園和風(fēng)景區(qū)磋商并簽訂場(chǎng)地租賃合同，為做電池直銷的員工重新制定銷售五步的話語(yǔ)、話術(shù)以適應(yīng)在攤拉上推銷產(chǎn)品。
基本的營(yíng)銷道具準(zhǔn)備得差不多，我們?cè)诖浜椭車男^(qū)進(jìn)行的試驗(yàn)性銷售也開(kāi)始進(jìn)行。先試行，以此來(lái)找出可以復(fù)制的方法和數(shù)據(jù)并固定下來(lái)，后才復(fù)制推廣是我們做新產(chǎn)品和確定新銷售模式一貫的行事方式。
我們?cè)诜謩e翠湖的前門(mén)、后門(mén)、東邊靠近我們辦公樓下的空地、西邊臨近海逸酒店和翠湖與翠湖賓館相接的地方共設(shè)了五個(gè)金力的電池展示銷售攤。另在附近的小區(qū)布置了八個(gè)點(diǎn)。每個(gè)顯示架都擺放兩到三把金力的太陽(yáng)傘，八面金力的形象立牌、兩三個(gè)易拉寶、有底座的金力彩旗，和幾只臺(tái)電池測(cè)量?jī)x，三五個(gè)員工一人一個(gè)小喇叭，分成一個(gè)隊(duì)組成一個(gè)電池直銷攤。用小喇叭的聲音來(lái)吸引人注意，用員工現(xiàn)場(chǎng)的電池測(cè)量演示來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品直銷，大家將顧客的反應(yīng)記錄下來(lái)拿到晚會(huì)里進(jìn)行銷售模擬。
由于在昆明，物業(yè)管理、公園、風(fēng)景區(qū)的收費(fèi)高過(guò)我們的心理承受底線，我們只很少的做了二十多個(gè)點(diǎn)，隨著員工對(duì)這個(gè)模式的掌握能力的提升，我們的銷售重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到云南省的地縣級(jí)城市，最終放棄在昆明要給錢(qián)的所有攤點(diǎn)。在做金力期間我分別推出，五對(duì)廢金力換一對(duì)新金力、買(mǎi)電池用特殊型的小充電器、買(mǎi)電池用小相機(jī)和收音機(jī)、電池租賃等活動(dòng)。
金力電池曾這樣靜悄悄地在云南不少小區(qū)的門(mén)口、公園、風(fēng)景區(qū)內(nèi)進(jìn)行自己的銷售，直到我們幾個(gè)人陰差陽(yáng)錯(cuò)地跟著丁眺東老先生去成立儒子生物做蝸牛保健品項(xiàng)目，與云南另一個(gè)搞鈦礦起家曾在95年是云南第一名的民營(yíng)企業(yè)老總羅志德進(jìn)行糾纏不清的暗戰(zhàn)式敵對(duì)競(jìng)爭(zhēng)兩敗俱傷為止。
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